“Der Abgrund liegt zwischen den Visionären und den Pragmatikern. Ihn zu überwinden braucht einen überzeugenden Use Case, ein Gesamtprodukt und eine Mundpropaganda-Community.”
Warum Geoffrey der/die kanonische Strategy Consultant ist
Geoffrey Moore kam über einen unwahrscheinlichen Weg zur Technologiestrategie: ein Doktorat in englischer Literatur an der University of Washington und Jahre als Dozent am Olivet College in Michigan. Nach seinem Umzug nach Kalifornien und dem Wechsel in Unternehmensschulung und Vertriebspositionen bei verschiedenen Tech-Firmen stieß er bei der McKenna Group — der Beratungspraxis des Marketingpioniers Regis McKenna — auf das wiederkehrende Rätsel, das seine Karriere prägen sollte. Warum scheitern so viele disruptive Technologien am selben Punkt: nach der Begeisterung früher Anwender, aber vor der Erschließung des Massenmarkts? Seine Antwort von 1991, *Crossing the Chasm*, benannte diese Lücke und gab einer Generation von Technologieunternehmen eine navigierbare Karte durch sie hindurch. Der Technology Adoption Life Cycle — Innovatoren, Early Adopters, frühe Mehrheit, späte Mehrheit, Nachzügler — existierte bereits als theoretisches Konstrukt; Moore verwandelte ihn in ein Entscheidungsframework für Go-to-Market-Strategie und argumentierte, dass der Abgrund zwischen Early Adopters und der frühen Mehrheit keine gleitende Übergangszone, sondern eine strukturelle Diskontinuität ist, die eine völlig andere Produkt- und Vertriebslogik erfordert.
Was Moore zum Archetypen des Strategy Consultants macht, ist nicht nur ein dauerhaftes Framework — es ist die Art, wie er es einsetzte. Er baute die Chasm Group auf, um dieses Framework direkt auf Entscheidungen auf Vorstandsebene anzuwenden, und übernahm Venture-Partner-Rollen bei Mohr Davidow Ventures und Wildcat Venture Partners, wo strategische Beratung und Kapitalallokation sich gegenseitig verstärken. Er erweiterte das Werk durch *Inside the Tornado*, *Escape Velocity* und *Zone to Win* — jedes Buch diagnostiziert eine andere Phase der Technologieadoptionskurve und übersetzt sie in vorstandstaugliches Vokabular. Das Kernmerkmal der Strategy-Consultant-Rolle — eine Idee statt deren Umsetzung verkaufen, Autorität durch eine benannte, proprietäre Methodik gewinnen — beschreibt Moores Praxis präzise.
Im Early-Computing-Hype-Zyklus, als der Personal Computer vom Enthusiasten-Hobbyisten in die Unternehmens-IT und den Massenmarkt überging, lieferte Moore die strategische Grammatik für diesen Übergang. Sein Framework wurde zum Standarddokument, weil es operationell nützlich war: Es sagte einem Gründer oder CMO genau, welches Kundensegment zu fokussieren ist und wie eine Markteintritts-Kampagne zu sequenzieren ist, um Momentum aufzubauen statt zu verschwenden. Dreißig Jahre später wird *Crossing the Chasm* noch in MBA-Programmen eingesetzt und in Series-A-Pitch-Decks zitiert.
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