“Le gouffre se situe entre les visionnaires et les pragmatiques. Le franchir demande un cas d'usage convaincant, un produit complet et une communauté qui fait passer le message.”
Pourquoi Geoffrey est le/la Strategy Consultant canonique
Geoffrey Moore est arrivé à la stratégie technologique par une voie inattendue : un doctorat en littérature anglaise à l'Université de Washington et des années d'enseignement au Olivet College dans le Michigan. Après avoir déménagé en Californie et rejoint des postes de formation et de vente dans plusieurs entreprises technologiques, il intègre le McKenna Group — le cabinet de conseil du pionnier du marketing Regis McKenna — où il rencontre l'énigme récurrente qui va définir sa carrière. Pourquoi tant de technologies disruptives calent-elles au même moment, après avoir conquis des adopteurs précoces enthousiastes mais avant d'atteindre le marché de masse ? Sa réponse de 1991, *Crossing the Chasm*, a nommé ce gouffre et fourni à toute une génération d'entreprises technologiques une carte pour le traverser. Le Technology Adoption Life Cycle — Innovateurs, Adopteurs précoces, Majorité précoce, Majorité tardive, Retardataires — existait déjà comme construction théorique ; Moore l'a transformé en cadre décisionnel pour la stratégie go-to-market, arguant que le fossé entre Adopteurs précoces et Majorité précoce n'est pas une transition progressive mais une discontinuité structurelle exigeant une logique de produit, de vente et d'entrée sur le marché entièrement différente.
Ce qui fait de Moore l'archétype du Strategy Consultant, ce n'est pas seulement qu'il a écrit un cadre durable — c'est la façon dont il l'a déployé. Il a créé le Chasm Group pour appliquer ce framework directement aux décisions de comité de direction, et a pris des rôles de venture partner chez Mohr Davidow Ventures et Wildcat Venture Partners, où conseil stratégique et allocation de capital se renforcent mutuellement. Il a prolongé l'œuvre avec *Inside the Tornado*, *Escape Velocity* et *Zone to Win*, chaque livre diagnostiquant une phase différente de la courbe d'adoption technologique et la traduisant en vocabulaire adapté aux conseils d'administration. Le cœur du rôle de consultant en stratégie — vendre une idée plutôt que son implémentation, gagner son autorité par une méthodologie propriétaire nommée — décrit précisément la pratique de Moore.
Dans le cycle d'engouement Early Computing, lorsque l'ordinateur personnel traversait la frontière des hobbyistes vers les directions informatiques des entreprises et le grand public, Moore a fourni la grammaire stratégique de cette traversée. Son framework est devenu doctrine standard non pas parce qu'il était académiquement novateur, mais parce qu'il était opérationnellement utile : il indiquait exactement quel segment cibler, lesquels ignorer temporairement et comment séquencer une campagne d'entrée sur le marché pour construire de l'élan plutôt que de le dissiper. Trente ans plus tard, *Crossing the Chasm* est encore au programme des MBA et cité dans les pitch decks de Serie A.
Le/la Strategy Consultant il vend des idées — des frameworks, des analyses, des recommandations au niveau du conseil d'administration sous la marque d'un cabinet. Voir le rôle Strategy Consultant →
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Trouve ton rôle — gratuit →La classification de rôle est la lecture éditoriale de roletype, fondée sur le travail et les déclarations publiques — pas une recommandation de Geoffrey Moore. Citation vérifiée par rapport à la source citée ; dis-nous si nous nous sommes trompés.